Інституційний підхід до формування стратегічних напрямів збутової діяльності суб’єктів ринку

Abstract

У статті розглянуті питання щодо управління збутовою діяльністю вітчизняних підприємств. Сформовано заходи щодо удосконалення стратегічного управління збутовою діяльністю підприємства на зовнішньому ринку. . Основною метою, з якою підприємства виходять на зовнішні ринки, є максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу та здатності проводити дослідження цільових зарубіжних ринків. Визначено стратегії виходу на зовнішній ринок, виходячи з обліку витрат та привабливості для інвестування. Доведено, що для просування товарів каналами дистрибуції, використовуються дві основні технології: PUSH («пуш» – в перекладі «штовхати») і PULL («пул» – в перекладі «тягнути»). Під час використання технології PULL, основним завданням продавця продукту стає забезпечення лояльності споживача саме до своєї компанії. Для такого виду стимулювання попиту найкраще підходять ексклюзивні продукти та комплексні послуги. Для вдосконалення процесу стратегічного управління засобами стимулювання збуту сформовано алгоритм, який містить десять основних етапів (стадій).

The article deals with issues related to the management of sales activities of domestic enterprises. Measures have been taken to improve the strategic management of the company's sales activities on the foreign market. . The main purpose with which enterprises enter foreign markets is to maximize profits by using economies of scale and the ability to conduct research on target foreign markets. Strategies for entering the foreign market have been defined, based on cost accounting and attractiveness for investment. It has been proven that two main technologies are used to promote goods through distribution channels: PUSH ("push" means "push") and PULL ("pull" means "pull"). When using the PULL technology, the main task of the product seller is to ensure the loyalty of the consumer to his company. Exclusive products and integrated services are best suited for this type of demand stimulation. To improve the process of strategic management of means of sales promotion, an algorithm was formed, which contains ten main stages (stages).